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  罗兰贝格管理咨询公司近期出版研究报告《中国汽车进军欧洲市场—梦想还是现实?》指出,凭借新的分销模式,中国汽车品牌进入欧洲市场的势头将快于之前预期。

  中国汽车已在技术以及车辆外观上取得长足进步,但要抓住机遇,成功进入欧洲市场,他们还必须能够建立真正的涵盖从销售到转售再到保养与修理的“生态系统”。本报告指出,建立这一生态系统的关键是新的分销模式,如网络模式、“线上线下一体化”模式等。

  罗兰贝格研究指出,欧洲97%的购买决定基于四大关键因素:产品、形象、成本与服务。“在进军欧洲的最初尝试中,中国汽车厂商在这四个领域都犯了错误。”罗兰贝格合伙人、汽车专家雅克·哈德说道。

  报告指出,就产品与形象而言,中国汽车过去被认为不够吸引人、配置不足、动力不足,同时在环保与安全性上也不达标。此外,除了价格优势,中国厂商忽略了购买决定中的一个重要因素:销售价格以外的总体拥有成本(TCO)。

  TCO包括保养成本、修理成本以及转售成本。如何将TCO保持在优势水平上,向消费者提供全面有效的生态系统是关键,包括网点密集的售后网络、成熟的再保险方案、长期保障以及吸引人的转售价值。

  哈德说:“我们的研究表明,中国制造商应该十分愿意与已经具有全面售后网络的成熟厂商合作,因为他们的网络已经涵盖销售、保养、转售的流程,因此可以将TCO保持在优势水平。”

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